Data fra Hubspot viser oss at det bare er 16% av markedsførere som sier at outbound markedsføring gir best effekt med tanke på leadsgenerering som ender i salg. leadsgenerering (Going On this site) - nok et fremmedord som blir hyppig brukt i markedsføring i Norge. Leads blir gjerne kommunisert til via bedrifter eller organisasjoner kunden tidligere har vært i kontakt med. Leads som har over en viss poengsum sendes til salgsteamet som tar kontakt over telefon eller via e-post. Et lead blir først et MQL når personen har oppnådd en viss poengsum. Få interessen høy nok til de et møte blir interessant. Møtebooking B2B fungerer like bra som før: vi ser av våre tall at hit-rate er den samme som før og at beslutningstakere takker like mye ja til møte nå som det de gjorde tidligere. Møtebooking kan minne om vanlig telefonsalg, men istedenfor å selge et produkt eller en tjeneste i telefonsamtalen, selger selgeren et møte.
HubSpot kan selgeren ytterligere prioritere mellom de "varme" leadsene, og siden programvaren sporer digital atferd over tid og lagrer opplysningene som leadsene selv oppgir, har selgeren informasjon som gjør han eller henne i stand til å ta kontakt med riktig person, til riktig tid og med det riktige budskapet. Hvordan kvalifisere og varme opp et lead? I slike tilfeller, vil en møtebooker kunne ta kontakt med bedriften, identifisere rett beslutnignstaker og deretter kvalifisere kunden ved hjelp av spørsmål. Les deg opp på irritasjonsmomenter kundegruppen kan oppleve og hjelp dem med din ekspertise. Deretter kan du sette opp en landingsside der en e-post kreves i bytte mot din e-bok. Du burde linke til landingsside på ulike sider inne på nettsiden din gjennom CTAs. Hensikten med en landingsside blir dermed å få leads på kroken og varme opp potensielle kunder. Styrken i inbound marketing (som du kan lese mer om vår gratis e-bok Skap resultater med inbound marketing) er at virksomheten blir i stand leadsgenerering til å automatisk luke ut uinteressante leads. I inbound marketing varmer vi opp leads ved å føre dem nedover i kjøpstrakten.
Når du har en markedsavdeling som jobber med å varme opp leads til de er klare for å kjøpe, gjør du også selgerne dine mer effektive. I inbound marketing benytter vi oss av ulike teknikker for å identifisere kvalifiserte og varme leads. Ved å bruke tid på å varme opp kundene i deres eget tempo, med materiale som passer for stadiet de er på i kjøpsreisen, vil du derimot oppfattes som hjelpsom. Om din bedrift har endret eller planlegger å endre sin tone of voice kan det oppfattes forvirrende for kunden å se eldre materiale med en «stemme». Leadsgenerering handler kort og godt om å få fatt i nye leads til din bedrift. Tenk deg alle interaksjoner de ansatte i din bedrift har med potensielle leads i løpet av en uke. På denne måten kan du empatisere med potensielle leads og skape et tillitsforhold. Her innhenter vi interesse og samtykke til videre dialog hos dine potensielle kunder uten å booke et konkret tidspunkt, samtidig som vi kartlegger behov og nåsituasjon. Personas er semifiktive representanter for hvem dine typiske kunder er. Dette innebærer at du gjør nettsiden mer synlig i søkemotorene - som for eksempel Google.
La oss si at målet er å generere trafikk på nettsiden din, da kan du tilby nyttig og relevant premium content som for eksempel e-læring, white papers, rapporter eller dybdeartikler. En annen fordel ved å tilby premium content er at du lærer opp kunden til å se på bedriften din som hjelpsom og imøtekommende. I stedet kan de fungere som gode rådgivere, og fokusere på problemstillingene denne unike kunden har. Denne kan du promotere i blogginnleggene dine. Hvordan kan denne uheldige balansen unngås? Dersom du har et stort nettverk på LinkedIn og andre sosiale medier, kan du også håpe på at noen deler innholdet ditt videre. Premium innhold har mer informasjon og er dermed mer verdifullt enn det vanlige innholdet du produserer. Her må man prøve seg frem, men i de fleste tilfeller er det absolutt noe å hente ved å tilpasse innholdet til sin egen plattform. Leadsgenerering er en utfordring for de fleste firmaer. Derfor må vi også kunne utøve fleksibilitet for å ivareta de vi ønsker at skal sette av tid til oss. En allmennlege, må kunne litt om veldig mye.